Você sabe com quem está falando?! Na boca de uma pessoa despreparada e prepotente essa frase pode parecer detestável, não é mesmo? Agora, brincadeiras à parte, é muito importante que um empreendedor, com seu negócio para cuidar e elevar ao sucesso, saiba exatamente com quem está falando.
Pesquisas recentes apontam que a maioria das empresas não conhecem seus próprios clientes, logo adquiriram um hábito de “atirar para todos os lados” na prospecção de clientes!
Afinal, “quantidade é melhor do que qualidade, não é mesmo?” E por vezes o termo “quantidade” não passa de utopia.
Em muitos casos, o empreendedor ou sua equipe de marketing e vendas não conhecem, nem as informações mais simples do seu cliente, formando uma barreira na captação e conversão de leads.
Para te ajudar a entender melhor a importância de se ter um perfil de cliente bem definido, vamos te contar uma história:
Quando a Apple foi fundada, Steve Jobs atendia pela alcunha de ser uma alguém problemático e ambicioso, a ponto de que, sua ambição o fez buscar por a ajuda de John Sculley, que na época era CEO da Pepsi e um dos mais promissores na área, para que pudesse gerir e trazer bons resultados a empresa.
Seu poder de barganha era tanto que a frase utilizada para convencer Sculley fora: “Você quer passar o resto de sua vida vendendo água com açúcar ou realmente quer fazer a diferença?”, sem pensar duas vezes, Sculley aceitou o projeto de Steve.
Tinha tudo para que essa dupla pudesse dar certo, porém, tempos mais tarde Jobs fora expulso da empresa e Sculley acabou não suprindo as expectativas e não trouxe os resultados que eram esperados. Pois a Apple passou a competir com a IBM na venda de computadores para clientes específicos, ou seja, não atendiam a sua persona.
Consequência desses sucessivos erros?
-Primeiro, John Sculley atuou muito bem como CEO na Pepsi, acontece que existe uma diferença muito abrupta entre um segmento de bebidas e o segmento de tecnologia. Logo, Jobs soube vender o sonho para seu lead, mas ele não tinha o perfil para ser seu cliente.
-A Apple passou por problemas em suas vendas e suas ações ficaram em pleno declínio. Logo, tiveram que trabalhar por anos para que a empresa pudesse recuperar a credibilidade e consolidação que estavam construindo.
ICP, o que é?
Para minimizar erros como esse, foi desenvolvido o ICP - Ideal Customer Profile - é o termo que identifica o perfil do seu melhor cliente. Consiste em mapear as características desse tipo de lead e focar seus esforços de vendas nesse sentido, é o segredo para conseguir satisfazer seu cliente e consequentemente, vender mais e melhor.
Quem se encaixa no perfil para o meu negócio?
Aqueles que se identificam com o benefício do seu negócio, entendem o uso do seu produto, usa de forma constante e consegue bons resultados com eles.
Para conseguir montar o ICP da sua empresa responda as seguintes questões:
-Como esses clientes chegaram até mim?
-Qual o setor que eles atuam?
-Qual a localização deles?
-Como foi o ciclo de vendas?
-Como foi o relacionamento durante o tempo de contato?
-Qual o feedback positivo dele sobre o meu serviço? Há chances de ele voltar a me procurar?
-Teve objeções? Se sim, quais foram e como foram contornadas?
-Qual resultado ele teve com meu produto?
Note que todas essas informações são relevantes para que seja possível verificar a curva de tendencia, de modo que, facilite o conhecimento de melhores perfis. Lembrando que, esse levantamento deve ser bem detalhado, cuidadoso e analítico, para gerar o melhor delineamento possível.
No mais, cuidado para que não seja construído um perfil muito fora da realidade ou extremamente específico. Se seu CRM ou equipe possuírem outros pontos a serem levados em consideração para essa formação, acolha-os com consciência.
Vantagens do ICP:
- Otimiza o tempo de todos os colaboradores da empresa;
- Previsibilidade e qualidade;
- Reduz o Custo de Aquisição por Cliente (CAC);
- Aumenta as taxas de conversão no funil de vendas;
- Gera clientes mais participativos, satisfeitos e fidelizados;
- Melhora a reputação da sua empresa no mercado.
Você quer cometer esse tipo de erro que dura muito tempo em sua empresa? Quer vender para clientes que não possuem perfil de compra? Está com dificuldade para trazer clientes para dentro e não sabe porquê?